Il existe un réflexe sensé qui sert bien les particuliers : quand quelque chose devient cher, attendre. Reporter le billet d'avion, retarder l'électroménager, laisser le prix revenir. Ce réflexe échoue complètement pour un seul type d'acheteur, et les petites entreprises qui roulent pour gagner leur vie en font partie.
Une entreprise de services ne peut pas dire aux clients du mardi que l'équipe passera quand le gazole se sera calmé. Une activité de livraison ne peut pas mettre de côté les tournées du jeudi pour un mois moins cher. Chaque jour de route sauté est un jour de chiffre d'affaires sauté, et le calcul est brutal : ce que rapporte une journée de travail vaut plusieurs fois ce que coûte le carburant de cette journée, donc laisser les camions au garage pour esquiver une hausse au gallon, c'est brûler des billets pour économiser des centimes. C'est pourquoi personne ne se gare vraiment. On roule, on grimace à la pompe, et on appelle cela tenir le coup.
Tenir le coup est une décision d'achat
Voici la façon de voir les choses qui mérite qu'on s'y arrête. Une entreprise obligée de rouler pendant une flambée n'attend pas que le marché passe. Elle achète du carburant au plus haut, sans le vouloir, dans la quantité qu'exigent ses tournées cette semaine-là. La stratégie de l'attente n'existe que pour les acheteurs qui ont le choix de ne pas acheter, et une flotte au travail n'a jamais ce choix. Le carburant est l'achat rare qu'une petite entreprise fait aux pires conditions du vendeur précisément parce qu'elle se porte bien : plus votre planning est plein, plus vous êtes contraint d'acheter de gallons pendant que les prix sont hauts.
Certains exploitants essaient des versions plus douces de l'attente, comme faire le plein avant une hausse qui semble probable, ou s'écarter de quelques minutes de la tournée pour une enseigne moins chère. Rien de tout cela n'est gratuit. Jouer le marché avec son réservoir transforme le dirigeant en surveillant de prix à mi-temps, les économies sont faibles face aux volumes en jeu, et un seul mauvais pari efface un mois de calculs astucieux. L'exploitant joue une partie contre un marché qui ne sait même pas qu'une partie est en cours.
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L'alternative à l'attente, c'est décider tôt
La seule version de « attendre un meilleur prix » qui marche pour une entreprise obligée de rouler se joue avant la flambée, pas pendant. FuelAnchor est un fournisseur de carburant. Vous demandez un devis, et vous recevez un prix maximum garanti au gallon pour une durée de 1, 3, 6 ou 12 mois. Vous prépayez vos gallons, puis vous faites le plein avec une carte FuelAnchor dans les stations de votre choix, sur vos tournées habituelles, à votre rythme habituel. Si le marché flambe en cours de durée, vous continuez de rouler et de payer votre tarif garanti, et le sommet du marché devient quelque chose que vous lisez dans le journal plutôt que quelque chose que vous financez. Si les prix restent sous votre tarif, vous payez le prix à la pompe plus bas, donc vous ne pariez pas non plus contre un marché calme.
L'idée n'est pas que fixer un prix serait un coup de génie dans le choix du moment. C'est l'inverse : fixer retire la question du moment de la fiche de poste. Les camions roulent tous les jours de toute façon. La seule question est de savoir si le prix sur lequel ils roulent a été décidé par vous, un jour que vous avez choisi, ou par le marché, les jours qu'il a choisis. Demandez un devis avec vos gallons mensuels et votre zone, et prenez la décision tant qu'elle vous appartient encore.
Cet article traduit un guide écrit pour le marché américain ; les volumes y sont exprimés en gallons. La méthode vaut de la même façon en France.
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