Les produits carburant se regroupent aux deux extrémités du marché. Pour les conducteurs individuels, il y a les applications de fidélité et les abonnements qui font gagner quelques centimes, conçus pour quelqu'un qui remplit un réservoir par semaine. Pour les très grandes flottes, il y a les contrats d'approvisionnement négociés, les équipes commerciales dédiées et les prix départ dépôt, conçus pour qui achète par camion-citerne complet. Entre ces deux extrémités se trouve l'essentiel de l'économie réelle : l'entreprise qui fait tourner quelques camions et du matériel, qui consomme entre 500 et 5 000 gallons par mois, et pour laquelle personne n'a conçu de produit carburant.
Cet exploitant du milieu s'est vu proposer un seul outil, la carte carburant, c'est-à-dire un moyen de paiement assorti d'une réduction. Utile pour le suivi, correct pour gagner quelques centimes, et totalement muet sur le vrai problème, à savoir que le prix lui-même bouge. Une entreprise qui consomme deux mille gallons par mois est réellement exposée quand le marché s'emballe, assez pour décider si un trimestre a été bon ou mauvais, et une réduction qui s'applique sur un prix flottant n'y change rien. Pendant ce temps, les outils qui fixent vraiment les prix pour les géants supposent des volumes avec trois zéros de plus.
Conçu pour le milieu oublié
Le produit FuelAnchor est taillé précisément pour ce creux. Vous demandez un devis pour votre volume réel, et 500 à 5 000 gallons par mois constituent le cœur de la gamme, pas une exception. Le devis vous donne un prix maximum garanti au gallon pour une durée de 1, 3, 6 ou 12 mois. Vous prépayez les gallons, puis vous faites le plein avec une carte FuelAnchor dans les stations de votre choix, parce qu'une entreprise de cette taille fait le plein en station et ne devrait pas avoir à faire semblant du contraire. Sous votre maximum garanti, vous payez le prix à la pompe. Au-dessus, votre tarif tient et la différence est à la charge de FuelAnchor.
Remarquez ce que cette structure n'exige pas. Pas de volume minimum qui vous exclut sans le dire, et aucune supposition de poids dans la négociation ni de service achats carburant dont vous ne disposez pas. L'exploitant de taille moyenne obtient ce qui était jusqu'ici réservé aux gros volumes, un prix qui ne peut pas dépasser un chiffre écrit, au volume auquel son entreprise tourne réellement.
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Pourquoi c'est le milieu qui en a le plus besoin
L'ironie de ce creux, c'est que le milieu oublié est justement le segment le moins capable d'absorber ce que les produits ont ignoré. L'exposition d'un conducteur seul au carburant est réelle mais supportable. Une très grande flotte a des professionnels pour la gérer. L'entreprise de cinq camions a assez de gallons pour qu'une flambée fasse vraiment mal, et aucun dispositif pour y faire face au-delà de l'attention du dirigeant, qui est déjà la ressource la plus rare de la maison. Des prix engagés auprès des clients et du carburant acheté chaque jour au prix affiché : c'est exactement le profil qu'un maximum garanti sert le mieux.
Si votre consommation mensuelle se situe n'importe où dans cette fourchette, le processus de devis a été pensé pour vous, et non comme une version réduite d'une offre conçue pour plus gros. Reprenez vos gallons mensuels sur vos relevés de carte ou vos tickets, notez où vos véhicules font le plein, et demandez un devis. Il n'y a pas de grille tarifaire ; chaque devis est calculé au moment où vous le demandez, à partir des prix du moment dans votre zone, de votre volume et de votre durée. Le milieu a assez attendu.
Cet article traduit un guide écrit pour le marché américain ; les volumes y sont exprimés en gallons. La méthode vaut de la même façon en France.
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