Une entreprise de livraison régionale vit de chiffres engagés. Les tournées régulières sont tarifées pour le trimestre, et les réponses aux appels d'offres partent des semaines avant que la première palette ne bouge. Un nouveau client négocie une grille tarifaire qui encadrera des mois de travail. Chacun de ces engagements contient une hypothèse sur le carburant, et le carburant lui-même s'achète plus tard, jour après jour, au prix que décident les pompes le long de la tournée.
Cet écart entre le devis et le plein est le risque discret du métier. Quand le marché monte après la signature de la grille tarifaire, la différence sort de la marge à chaque arrêt, et les marges de la livraison n'ont jamais été généreuses. Les options de l'exploitant sont toutes mauvaises : encaisser, rouvrir une négociation tarifaire que les clients vivront mal, ou, en dernier recours, une surcharge qui affaiblit la prochaine offre face à la concurrence. La plupart encaissent et espèrent, une stratégie qui se souvient d'avoir marché mais ne garantit pas de recommencer.
Rendre l'hypothèse carburant réelle
FuelAnchor est un fournisseur de carburant, et ce qu'il offre à une entreprise de livraison, c'est la possibilité de rendre la ligne carburant d'une grille tarifaire vraie par construction. Vous demandez un devis pour les gallons que vos fourgons et vos camions consomment chaque mois, et vous recevez un prix maximum garanti au gallon pour une durée de 1, 3, 6 ou 12 mois. Vous prépayez les gallons, puis vos conducteurs font le plein avec une carte FuelAnchor dans les stations de votre choix, sur les tournées qu'ils font déjà. Sous votre maximum garanti, vous payez le prix à la pompe. Au-dessus, votre tarif tient, et la différence est à la charge de FuelAnchor pour le reste de la durée.
L'ordre des choses fonctionne alors comme il aurait toujours dû : fixer le carburant, puis chiffrer le travail. Une grille tarifaire établie sur un coût du carburant plafonné est une grille que le marché ne peut pas saper en milieu de trimestre, et la marge que vous vous étiez promise en remportant le contrat est celle que le contrat rapporte réellement.
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Des durées qui suivent le calendrier des contrats
Le bon réflexe est de caler l'accord sur les engagements en cours. Les grilles trimestrielles vont naturellement avec un accord de 3 mois renouvelé au même rythme. Un contrat annuel avec un gros client va avec un accord de 12 mois chiffré la semaine de la signature, pour que les deux documents décrivent la même année. Un accord court de 1 mois protège un pic que vous avez déjà vendu, comme la période des fêtes ou le fret d'un projet, sans vous engager au-delà.
Les flottes mixtes sont la norme dans la livraison, et elles sont traitées correctement : les porteurs diesel et les fourgonnettes à essence sont chiffrés indépendamment dans la même demande, chacun avec son propre chiffre réel. Le nombre de gallons mensuel vient directement de vos relevés de carte carburant, que les entreprises de livraison tiennent en général mieux que quiconque.
Il n'y a pas de grille tarifaire de notre côté non plus. Chaque devis est calculé au moment où vous le demandez, à partir des prix du moment dans votre zone desservie, de vos types de carburant, de votre volume et de votre durée. Demandez un devis avant d'envoyer la prochaine grille tarifaire, et faites reposer le chiffre sur lequel vous vous engagez auprès de vos clients sur un chiffre sur lequel quelqu'un s'est engagé auprès de vous.
Cet article traduit un guide écrit pour le marché américain ; les volumes y sont exprimés en gallons. La méthode vaut de la même façon en France.
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