O imposto escondido das pequenas frotas: porque é que a volatilidade do combustível custa mais do que um preço alto na bomba

Pergunte à maioria dos motoristas por conta própria qual é a sua maior dor de cabeça em custos e dirão que é o combustível. Faça mais uma pergunta, porém, e surge algo mais interessante. Raramente é o preço absoluto que lhes tira o sono. Um jardineiro com quatro carrinhas consegue planear com o gasóleo a um nível ou a outro. O que desfaz o negócio é não saber a que nível vai estar no próximo mês, ou no seguinte, enquanto os orçamentos assinados hoje continuam a vincular.

Essa incerteza é um custo por si só. Não aparece como rubrica em nenhuma fatura, mas molda cada proposta, cada pressuposto de margem e cada decisão sobre se deve juntar mais uma viatura ou mais um contrato. Este artigo trata desse custo escondido, de porque é que os remendos habituais não o resolvem e do que um preço de combustível previsível permite realmente a uma pequena frota comercial.

O verdadeiro inimigo é a volatilidade, não o preço médio

O combustível sempre foi caro. O que mudou nos últimos anos foi a violência com que mexe. O gasóleo e a gasolina tiveram fortes oscilações nos dois sentidos, muitas vezes sem grande aviso e raramente segundo um calendário alinhado com o ciclo de faturação de um empreiteiro. Um preço que parecia razoável quando orçamentou um contrato de serviço de seis meses pode estar irreconhecível a meio do trabalho.

Para um grande transportador com um departamento de combustível e centenas de camiões, é um incómodo gerível. Tem o pessoal e a escala para o suavizar. Para uma frota de três a quinze veículos, é uma questão de sobrevivência. As margens do reboque, do transporte não urgente de doentes, do AVAC, da canalização, da jardinagem e das entregas de última milha são tão estreitas que uma única oscilação desfavorável pode transformar um mês rentável num mês sem lucro, ou pior.

O mais cruel é que o dano é assimétrico. Quando os preços descem, as poupanças são agradáveis mas raramente decisivas. Quando os preços disparam, a dor é imediata e concentrada, porque continua a honrar orçamentos e contratos calculados para um mundo mais barato. Absorve a diferença. Ao longo de um ano de volatilidade normal, as escaladas que engole tendem a pesar mais do que as descidas de que beneficia, o que significa que o preço médio que realmente paga é muitas vezes pior do que o preço médio do gráfico.

Porque é que os remédios habituais ficam aquém

A maioria dos pequenos operadores já tem uma estratégia para o custo do combustível. O problema é que as mais comuns tratam o sintoma e não a doença.

Sobretaxas de combustível. Passar a subida de custos aos clientes parece limpo em teoria. Na prática cria atrito. As sobretaxas são difíceis de explicar, dão aos seus preços um ar instável ao lado de um concorrente que ainda não subiu os dele e, em concursos disputados, podem custar-lhe o trabalho. Além disso, andam atrás da realidade. Quando já justificou e aplicou uma sobretaxa, a escalada que a provocou pode já ter esvaziado o trimestre.

Correr atrás do posto mais barato. Desviar os motoristas para poupar uns cêntimos por galão parece produtivo, mas a poupança é pequena face às oscilações que realmente contam, e o tempo e os quilómetros gastos à procura anulam muitas vezes o ganho. Está a otimizar cêntimos enquanto os dólares mexem por baixo.

Cartões de combustível com desconto. Um cartão que tira um valor fixo ao preço da bomba é realmente útil, e muitas frotas devem usar um. Mas um desconto sobre um número que mexe continua a ser um número que mexe. Se o preço da bomba subir um dólar, uns cêntimos a menos não protegem o seu orçamento. O cartão baixa o seu custo. Não faz nada pela sua certeza.

Cada uma destas ferramentas funciona no seu terreno. Nenhuma responde à pergunta de que o operador precisa realmente, que é simples: quanto me vai custar o combustível durante toda a vida deste contrato, para poder fazer propostas e orçamentos com base num número em que confio?

Quanto vale realmente a previsibilidade

Imagine duas empresas de reboque idênticas a concorrer ao mesmo contrato municipal. Os mesmos camiões, os mesmos custos de pessoal, os mesmos custos fixos. A única diferença é que uma sabe que o seu custo de combustível por galão não vai passar de um teto fixado durante os próximos doze meses, e a outra está a adivinhar.

A empresa que sabe pode fazer uma proposta mais apertada. Não precisa de engordar o seu número com uma grande almofada de contingência para sobreviver a uma possível escalada, porque a escalada já está contabilizada. Pode comprometer-se com uma tarifa fixa com confiança, ganhar pelo preço e mesmo assim proteger a sua margem. A empresa que adivinha tem de escolher entre uma proposta baixa com fé e uma proposta prudente que perde o concurso.

É esta a parte que se esquece. Um custo de combustível previsível não tem realmente a ver com poupar dinheiro no combustível. Tem a ver com competitividade, com a capacidade de assumir compromissos e com eliminar uma das poucas variáveis de uma pequena frota que o dono realmente não consegue controlar. Tire essa variável da equação e quase tudo o que vem a seguir fica mais fácil. O orçamento passa a ser aritmética em vez de previsão. As propostas ficam mais afinadas. A tesouraria estabiliza. O dono pode dedicar a sua energia ao crescimento em vez de a vigiar um gráfico de preços.

Como funciona um acordo de fornecimento de combustível a preço fixo

É esse o vazio que a FuelAnchor foi criada para preencher. O produto é um acordo de fornecimento de combustível a preço fixo, e o funcionamento é deliberadamente simples.

Escolhe um prazo de contrato adequado ao seu negócio, normalmente de três, seis ou doze meses. Fixa um preço máximo por galão para esse prazo. Depois abastece como já faz, nos postos que designar, com um cartão de combustível virtual ligado à sua conta. Na bomba é-lhe cobrado o preço do momento, até ao seu teto fixado. Se o preço de mercado estiver abaixo do teto, paga o preço mais baixo. Se o preço de mercado subir acima do teto, continua a pagar só o teto. O teto é o máximo que vai pagar por galão durante todo o prazo do seu acordo.

Não há tabela de preços nem número único, porque o combustível não funciona assim. O seu teto é calculado para a sua situação concreta no momento em que pede um orçamento, com base nas condições atuais do mercado, no prazo que pretende e nos sítios onde as suas viaturas realmente abastecem. Um jardineiro dos arredores do Maryland que abastece em postos públicos e uma empresa de reboque que se abastece em postos automáticos reservados a profissionais vão ver números diferentes, porque têm custos diferentes, e o orçamento reflete isso com honestidade.

O que recebe em troca de se comprometer com antecedência é a única coisa que os cartões de desconto e as sobretaxas não lhe conseguem dar: um número sobre o qual construir um ano de propostas. Um teto que se mantém quando o mercado não se mantém.

Para quem foi feito

A FuelAnchor foi desenhada em torno da realidade das frotas comerciais, desde motoristas por conta própria e camionistas independentes até pequenas empresas que cresceram e operadores de média dimensão. Isso inclui os operadores de transporte não urgente de doentes que trabalham com margens apertadas pelas tarifas pagas, as empresas de reboque cujo consumo de combustível é imprevisível por natureza, os instaladores de AVAC e canalizadores que fazem intervenções por toda uma região, jardineiros e fornecedores de lenha com oscilações sazonais, e as frotas de entregas e de TVDE em que o combustível é o maior fator controlável. São exemplos, não o limite de a quem serve.

O que estas empresas têm em comum é exposição sem proteção. O combustível é um número sério nas suas contas, mas muitas vezes nunca tiveram acesso ao tipo de certeza de preço que um grande transportador dá como garantida. A plataforma existe para pôr essa certeza ao seu alcance, sem exigir um departamento de combustível, uma equipa financeira ou uma mudança na forma como os motoristas já trabalham.

Vale a pena ser preciso sobre o que a FuelAnchor é e o que não é. É uma empresa de fornecimento de combustível. Compra combustível a um preço conhecido, como sempre, com um teto acrescentado. Não há nada para negociar em bolsa, nada para gerir e nada para vigiar. A complexidade de manter esse teto firme fica inteiramente do nosso lado. Do seu, é simplesmente combustível, a um preço com que pode contar.

Em suma

Os preços altos do combustível são um problema com que se pode planear. Os preços imprevisíveis são um problema com que não se pode, e essa imprevisibilidade taxa em silêncio cada orçamento que escreve e cada contrato que assina. Os operadores que vão ganhar nos próximos anos serão os que tirarem essa variável da equação e fizerem propostas com base num número em que confiam.

Um acordo de fornecimento de combustível a preço fixo faz exatamente isso. Escolhe um prazo, fixa um teto, abastece como de costume e deixa de adivinhar. O mercado pode fazer o que quiser. O seu custo tem um teto.

Se gere uma frota e está cansado de meter uma almofada em cada proposta só para sobreviver a uma oscilação de preço, vale a pena ver como é o seu número. Peça um orçamento, fixe o seu teto e deixe a volatilidade do combustível para trás durante todo o seu prazo.

Este artigo traduz um guia escrito para o mercado norte-americano; os preços estão expressos por galão. O método vale da mesma forma para uma pequena frota em Portugal.