Una empresa de reparto regional vive de cifras comprometidas. Las rutas fijas se tarifican por trimestre, y las ofertas a concurso salen semanas antes de que se mueva el primer palé. Un cliente nuevo negocia una tarifa que regirá meses de trabajo. Cada uno de esos compromisos lleva dentro una hipótesis sobre el combustible, y el combustible se compra después, día a día, al precio que decidan cobrar los surtidores a lo largo de la ruta.
Esa brecha entre presupuestar y repostar es el riesgo silencioso del negocio. Cuando el mercado sube después de firmar la tarifa, la diferencia sale del margen en cada parada, y los márgenes del reparto nunca han sido generosos. Todas las opciones del operador son malas: tragárselo, reabrir una negociación de tarifas que los clientes llevarán mal o, como último recurso, un recargo que debilita la próxima oferta frente a la competencia. La mayoría se lo traga y espera, una estrategia que recuerda haber funcionado pero no garantiza repetirlo.
Hacer real la hipótesis del combustible
FuelAnchor es un proveedor de combustible, y lo que ofrece a una empresa de reparto es la posibilidad de que la línea de combustible de una tarifa sea verdad desde el principio. Pides un presupuesto por los galones que consumen tus furgonetas y camiones cada mes y recibes un precio máximo garantizado por galón para tu plazo de 1, 3, 6 o 12 meses. Prepagas los galones y tus conductores repostan con una tarjeta de FuelAnchor en las estaciones que elijas, en las rutas que ya hacen. Por debajo de tu máximo garantizado, pagas el precio del surtidor. Por encima, tu tarifa se mantiene y la diferencia corre a cargo de FuelAnchor durante el resto del plazo.
Ahora el orden funciona como siempre debió funcionar: fijar el combustible y luego presupuestar el trabajo. Una tarifa construida sobre un coste de combustible con techo es una tarifa que el mercado no puede socavar a mitad de trimestre, y el margen que te prometiste al ganar el contrato es el margen que el contrato paga de verdad.
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Plazos que siguen el calendario de contratos
Lo limpio es ajustar el acuerdo a los compromisos pendientes. Las tarifas trimestrales encajan de forma natural con un acuerdo de 3 meses renovado al mismo ritmo. Un contrato anual con un cliente importante encaja con un acuerdo de 12 meses presupuestado la semana en que se firma el contrato, para que los dos documentos describan el mismo año. Un acuerdo corto de 1 mes protege un pico que ya has vendido, como la campaña de Navidad o la carga de un proyecto, sin comprometerte más allá.
Las flotas mixtas son lo normal en el reparto, y se tratan como es debido: los camiones de caja diésel y las furgonetas de gasolina se presupuestan por separado en la misma petición, cada uno con su propia cifra real. La cifra mensual de galones sale directamente de los extractos de tus tarjetas de combustible, que las empresas de reparto suelen tener más en orden que nadie.
Tampoco hay tarifa publicada por nuestra parte. Cada presupuesto se calcula cuando lo pides, con los precios actuales de tu zona de servicio, tus tipos de combustible, tu volumen y tu plazo. Pide un presupuesto antes de enviar la próxima tarifa, y haz que la cifra que comprometes con tus clientes descanse sobre una cifra que alguien ha comprometido contigo.
Este artículo traduce una guía escrita para el mercado estadounidense; los volúmenes se expresan en galones. El método vale igual en España.
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