Os produtos de combustível concentram-se nas duas pontas do mercado. Para os condutores individuais há aplicações de fidelização e assinaturas que poupam uns cêntimos, pensadas para quem enche um depósito por semana. Para as grandes frotas há contratos de fornecimento negociados, equipas comerciais dedicadas e preços à saída do terminal, pensados para quem compra por camião-cisterna completo. Entre essas pontas está a maior parte da economia real: a empresa com meia dúzia de camiões e algum equipamento, que consome entre 500 e 5.000 galões por mês, e para a qual ninguém criou um produto de combustível.
A esse operador do meio foi oferecida exatamente uma ferramenta, o cartão de frota, que é um sistema de pagamento com um desconto agarrado. Útil para acompanhar, razoável para poupar uns cêntimos e completamente calado sobre o verdadeiro problema, que é o próprio preço mexer-se. Uma empresa que consome dois mil galões por mês tem uma exposição real quando o mercado dispara, suficientemente real para decidir se um trimestre foi bom ou mau, e um desconto aplicado sobre um preço que flutua não resolve nada. Entretanto, as ferramentas que fixam de facto preços para os gigantes pressupõem volumes com mais três zeros.
Feito para o meio esquecido
O produto da FuelAnchor foi desenhado precisamente para essa lacuna. Pede um orçamento para o seu volume real, e 500 a 5.000 galões por mês é o centro da gama, não uma exceção. O orçamento devolve um preço máximo garantido por galão para o seu prazo de 1, 3, 6 ou 12 meses. Paga os galões antecipadamente e depois abastece com um cartão FuelAnchor nos postos que escolher, porque uma empresa desta dimensão abastece em postos de combustível e não deveria ter de fingir o contrário. Abaixo do seu máximo garantido, paga o preço da bomba. Acima dele, a sua tarifa mantém-se e a diferença é custo da FuelAnchor.
Repare no que esta estrutura não exige. Não há volume mínimo que o exclua sem o dizer, nem se pressupõe poder negocial ou um departamento de compras de combustível que não tem. O operador de média dimensão fica com o que até agora estava reservado à escala: um preço que não pode ultrapassar um número escrito, ao volume a que a empresa trabalha de facto.
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Porque é que o meio é quem mais precisa
A ironia da lacuna é que o meio esquecido é o segmento com menos capacidade para absorver o que os produtos ignoraram. A exposição ao combustível de um condutor sozinho é real mas suportável. Uma frota enorme tem profissionais a tratar disso. A empresa com cinco camiões tem galões suficientes para que uma subida de preços doa a sério e nenhuma estrutura para lidar com ela além da atenção do dono, que já é o recurso mais escasso da casa. Preços comprometidos com os clientes e combustível comprado todos os dias ao preço afixado: é esse o perfil que um máximo garantido serve melhor.
Se o seu consumo mensal cai em qualquer ponto desse intervalo, o processo de orçamento foi pensado para si e não adaptado para baixo a partir de alguém maior. Tire os seus galões mensais dos extratos do cartão ou dos talões, anote onde os seus veículos abastecem e peça um orçamento. Não há tabela de preços; cada orçamento é calculado quando o pede, a partir dos preços atuais na sua zona, do seu volume e do seu prazo. O meio já esperou tempo suficiente.
Este artigo traduz um guia escrito para o mercado norte-americano; os volumes estão expressos em galões. O método vale da mesma forma em Portugal.
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