A época comercial de 2027 já começou. As empresas de serviços estão a renovar contratos anuais que vão durar até ao próximo ano, e os empreiteiros concorrem a projetos com conclusão em 2027. As operações de entregas negoceiam tabelas de preços que os clientes lhes vão exigir durante quatro trimestres. Cada um desses orçamentos obriga a indicar hoje preços para trabalho feito mais tarde, e quem orçamenta consegue dar nome a quase todos os custos, desde as tarifas de mão de obra fixadas até aos materiais cotados pelos fornecedores. O combustível é o custo que se recusa a ter nome.
As respostas habituais a essa lacuna são todas variantes de adivinhar. Engordar a linha do combustível e arriscar perder a proposta para alguém com mais fome, ou orçamentá-la ao preço de hoje e esperar que o próximo ano colabore. De uma forma ou de outra, a empresa acaba por prometer aos clientes um preço fixo enquanto carrega um custo que não o é, o que significa que a margem real do trabalho de 2027 só será conhecida quando 2027 a revelar. Ninguém aceitaria isso conscientemente para qualquer outro custo.
Fixe o seu custo antes de fixar o seu preço
A sequência ordenada está disponível: pôr um teto no combustível e depois orçamentar o trabalho. A FuelAnchor é um fornecedor de combustível. Pede um orçamento para os galões que a sua frota consome e recebe um preço máximo garantido por galão para um prazo de 1, 3, 6 ou 12 meses. Paga os galões antecipadamente e abastece com um cartão FuelAnchor nos postos que escolher. Abaixo do seu máximo garantido paga o preço da bomba. Acima dele, a sua tarifa mantém-se, e o excesso é custo da FuelAnchor e não uma fuga nas margens dos seus contratos.
Com isto em vigor, a linha do combustível de uma proposta para 2027 passa a ser um custo como os outros: galões previstos a um custo por galão, com o pior cenário escrito. A margem que apresenta é uma margem que consegue realmente defender, porque o único custo que antes flutuava tem agora um teto que dura tanto quanto os compromissos construídos sobre ele. Um acordo de 12 meses pode sustentar uma carteira de contratos anuais; um acordo mais curto, a janela de um único projeto.
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O que isto não o obriga a acreditar
Não é precisa nenhuma opinião sobre os preços do combustível em 2027, e este artigo não oferece nenhuma, porque não existe nenhuma que valha a pena ter. Os preços do próximo ano podem ser brandos ou cruéis, e quem lhe prometer certeza sobre qual das duas não lhe está a fazer nenhum favor. O objetivo de fixar é precisamente que a sua carteira de contratos não tenha de se preocupar com isso. Se o mercado se mantiver calmo, paga os preços da bomba abaixo do seu teto e as suas propostas ganham ou perdem simplesmente pelo seu mérito. Se virar, as promessas feitas aos clientes continuam rentáveis na mesma, que é exatamente o resultado que o método de «engordar e esperar» sempre procurou sem nunca o garantir.
O conselho sobre a sequência é simples: peça o orçamento do combustível enquanto os orçamentos aos clientes ainda são rascunhos. O seu processo de proposta já tem as estimativas de galões; os seus registos de combustível confirmam-nas. Peça um orçamento com esses volumes e a sua zona de operação, e orçamente o seu trabalho de 2027 sabendo que o único número sem nome finalmente tem um, com a sua assinatura por baixo.
Este artigo traduz um guia escrito para o mercado norte-americano; os volumes estão expressos em galões. O método vale da mesma forma em Portugal.
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