Uma empresa de entregas regionais vive de números comprometidos. Os circuitos fixos são tarifados para o trimestre, e as propostas saem semanas antes de a primeira palete se mexer. Um cliente novo negoceia uma tabela de preços que vai reger meses de trabalho. Cada um desses compromissos contém um pressuposto sobre o combustível, e o combustível em si é comprado mais tarde, dia após dia, ao preço que as bombas ao longo do circuito decidirem cobrar.
Essa distância entre orçamentar e abastecer é o risco silencioso do negócio. Quando o mercado sobe depois de assinada a tabela, a diferença sai da margem em cada paragem, e as margens das entregas nunca foram generosas. As opções do operador são todas más: engolir, reabrir uma negociação de tarifas que os clientes vão levar a mal ou, em último recurso, uma sobretaxa que enfraquece a proposta seguinte face à concorrência. A maioria engole e espera, uma estratégia que se lembra de ter funcionado mas não garante que volte a funcionar.
Tornar real o pressuposto do combustível
A FuelAnchor é um fornecedor de combustível, e o que oferece a uma empresa de entregas é a possibilidade de tornar a linha do combustível de uma tabela verdadeira à partida. Pede um orçamento para os galões que as suas carrinhas e camiões consomem por mês e recebe um preço máximo garantido por galão para o seu prazo de 1, 3, 6 ou 12 meses. Paga os galões antecipadamente e os motoristas abastecem com um cartão FuelAnchor nos postos que escolher, nos circuitos que já fazem. Abaixo do seu máximo garantido, paga o preço da bomba. Acima dele, a sua tarifa mantém-se, e a diferença é custo da FuelAnchor durante o resto do prazo.
Agora a sequência funciona como sempre devia ter funcionado: fixar o combustível, depois orçamentar o trabalho. Uma tabela construída sobre um custo de combustível com teto é uma tabela que o mercado não consegue minar a meio do trimestre, e a margem que prometeu a si próprio ao ganhar o contrato é a margem que o contrato paga de facto.
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Prazos que seguem o calendário dos contratos
O passo limpo é ajustar o acordo aos compromissos em curso. As tabelas trimestrais encaixam naturalmente num acordo de 3 meses renovado ao mesmo ritmo. Um contrato anual com um grande cliente encaixa num acordo de 12 meses orçamentado na semana em que o contrato é assinado, para que os dois documentos descrevam o mesmo ano. Um acordo curto de 1 mês protege um pico que já vendeu, como a época do Natal ou o transporte de um projeto, sem o comprometer para lá disso.
As frotas mistas são a norma nas entregas, e são tratadas como deve ser: os camiões de caixa a gasóleo e as carrinhas a gasolina são orçamentados separadamente no mesmo pedido, cada um com o seu número real. O número mensal de galões vem diretamente dos extratos dos cartões de combustível, que as empresas de entregas costumam ter mais organizados do que ninguém.
Também não há tabela de preços do nosso lado. Cada orçamento é calculado quando o pede, a partir dos preços atuais na sua zona abrangida, dos seus tipos de combustível, do seu volume e do seu prazo. Peça um orçamento antes de a próxima tabela sair, e deixe o número com que se compromete perante os clientes assentar num número com que alguém se comprometeu perante si.
Este artigo traduz um guia escrito para o mercado norte-americano; os volumes estão expressos em galões. O método vale da mesma forma em Portugal.
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