Como um teto de preço do combustível ajuda os postos a manterem-se competitivos

Se é dono de um posto de combustível ou o gere, já conhece a aritmética cruel deste negócio: o seu preço na bomba é público, o seu concorrente está do outro lado da rua e o seu custo grossista mexe quer esteja preparado quer não. As margens do combustível a retalho são estreitas e irregulares mesmo nos melhores tempos. Num mercado volátil, são apertadas dos dois lados, e o operador sem plano é quem absorve o golpe.

Este artigo trata de uma ferramenta concreta, um preço máximo fixado sobre o seu custo de combustível entregue, e de como se compara com as alternativas que já conhece: comprar ao preço do rack e os vários acordos de fornecimento intermédios.

Para onde vai realmente a sua margem quando há volatilidade

A formação de preços do combustível a retalho tem uma assimetria conhecida que joga contra si na subida. Quando o custo grossista salta, não consegue subir o preço na bomba tão depressa como o custo subiu, porque o posto em frente ainda não mexeu e quem sobe primeiro perde volume. Assim, na subida, a sua margem por galão comprime-se, às vezes até zero, às vezes abaixo do ponto de equilíbrio, enquanto espera que toda a rua acompanhe.

Essa é a armadilha. Num mercado estável, a sua margem de esquina é sustentável. Num mercado em subida rápida, o seu custo corre mais depressa do que a sua capacidade de ajustar preços, e cada galão vendido durante esse atraso é um galão vendido com pouca margem. A volatilidade não torna apenas o combustível caro. Torna a sua margem imprevisível precisamente quando o seu volume é mais alto.

As suas opções, comparadas com honestidade

Comprar ao preço do rack (não fazer nada). Compra ao preço do rack do dia ou ao preço entregue por camião-cisterna do distribuidor e ajusta a bomba tão depressa quanto a concorrência permite. Simples, sem compromisso e totalmente exposto. Quando o mercado dispara, absorve o atraso do ajuste. Quando está calmo, está tudo bem. Está a apostar, todos os dias, que amanhã vai estar calmo.

Contratos de fornecimento com bandeira. Um acordo com uma marca dá-lhe segurança de abastecimento e uma imagem de marca reconhecida, mas o preço que paga continua a flutuar com o mercado, muitas vezes com diferenciais de marca por cima. Resolve a fiabilidade e a identidade. Não põe um teto no seu custo.

Comparar grossistas e comprar no mercado à vista. Procurar a carga mais barata entre fornecedores pode baixar o seu custo num dado dia. É trabalho a sério, depende de relações e do momento, e deixa-o na mesma totalmente exposto à direção do mercado. Um preço melhor sobre um número que sobe continua a ser um número que sobe.

Um custo entregue máximo fixado. Um acordo de fornecimento de combustível a preço fixo põe um teto no que paga por galão durante o seu prazo. Se o mercado ultrapassar o seu teto, continua a pagar a sua tarifa com teto. É a única das quatro opções que muda o seu pior cenário e não apenas a sua média.

O que o teto muda na pista

A vantagem não é abstrata. Aparece como competitividade precisamente no momento em que ela é mais difícil de manter.

Quando o mercado dispara e o seu custo com teto se mantém, pode manter um preço competitivo na bomba enquanto o posto em frente é obrigado a subir preços para proteger uma margem que o senhor não está a perder. Pode segurar o preço e ficar com o volume dele, ou acompanhar a rua e embolsar a margem de que ele abdicou. De uma forma ou de outra, é o senhor quem tem margem de manobra e é ele quem reage. Em plena volatilidade, essa margem de manobra é tudo.

Também resolve o problema de planeamento atrás da caixa. Com um custo entregue conhecido, pode definir promoções, planear a fidelização e as vendas cruzadas da loja em torno de uma margem de combustível com que pode realmente contar, e deixar de refazer as contas sempre que o rack mexe. No retalho de combustível, onde a margem da loja pesa muitas vezes mais do que a da bomba, uma economia do combustível previsível permite-lhe gerir o resto do negócio de forma deliberada e não por reação.

O que os operadores vão querer saber

• Isto prende-me a um só fornecedor ou a uma só marca? O acordo diz respeito ao seu teto de custo, não à sua bandeira. Foi pensado para conviver com a forma como já recebe o combustível, não para substituir a sua identidade.
• O que acontece se o mercado descer abaixo do meu teto? Um teto limita o seu pior cenário; não é um piso que o obrigue a pagar a mais num mercado fraco. O objetivo é protegê-lo das subidas que mais depressa comprimem a sua margem.
• O que determina o meu número com teto? O seu tipo e qualidade de combustível, o seu volume, a sua zona de entrega e a duração do seu prazo, cotados de acordo com o mercado no momento do pedido. Não existe tabela de preços publicada, porque um número impresso no mês passado hoje estaria errado.
• É um produto financeiro? Não. É um acordo de fornecimento de combustível a preço fixo, um preço máximo por galão sobre combustível físico. Certeza sobre o seu custo, não uma posição no mercado.

A conclusão para os operadores

Todos os postos da sua rua estão expostos à mesma volatilidade. Os que saem de uma subida na posição competitiva mais forte são aqueles cujo custo não lhes fugiu enquanto o preço na bomba estava preso. Comprar ao preço do rack deixa tudo isso ao acaso. Um teto volta a pô-lo sob o seu controlo.

Veja como seria o seu número: indique o tipo de combustível, o volume mensal e a zona de entrega para pedir um orçamento. Leva cerca de um minuto e perguntar não custa nada.

Este artigo traduz um guia escrito para o mercado norte-americano; os preços estão expressos por galão. O método vale da mesma forma para um posto de combustível em Portugal.