Quotare le consegne settimane prima quando il carburante non sta fermo

Un'azienda di consegne regionali vive di numeri impegnati. I giri fissi vengono prezzati per il trimestre, e le offerte partono settimane prima che si muova il primo bancale. Un nuovo cliente negozia un listino che regolerà mesi di lavoro. Ognuno di questi impegni contiene un'ipotesi sul carburante, e il carburante stesso viene comprato dopo, giorno per giorno, al prezzo che decidono le pompe lungo il giro.

Quel divario tra preventivo e rifornimento è il rischio silenzioso del mestiere. Quando il mercato sale dopo la firma del listino, la differenza esce dal margine a ogni fermata, e i margini delle consegne non sono mai stati generosi. Le scelte dell'operatore sono tutte cattive: incassare il colpo, riaprire una trattativa sulle tariffe che i clienti vivranno male o, come ripiego, un supplemento che indebolisce la prossima offerta in gara. I più incassano e sperano, una strategia che ricorda di aver funzionato ma non garantisce di rifarlo.

Rendere vera l'ipotesi sul carburante

FuelAnchor è un fornitore di carburante, e ciò che offre a un'azienda di consegne è la possibilità di rendere vera per costruzione la voce carburante di un listino. Chiedete un preventivo per i galloni che furgoni e camion consumano ogni mese e ricevete un prezzo massimo bloccato al gallone per la vostra durata di 1, 3, 6 o 12 mesi. Prepagate i galloni, poi gli autisti fanno rifornimento con una carta FuelAnchor presso i distributori che scegliete, sui giri che fanno già. Sotto il vostro massimo bloccato pagate il prezzo alla pompa. Sopra, la vostra tariffa regge, e la differenza è un costo di FuelAnchor per il resto della durata.

Ora la sequenza funziona come avrebbe sempre dovuto: bloccare il carburante, poi quotare il lavoro. Un listino prezzato su un costo del carburante con un tetto è un listino che il mercato non può minare a metà trimestre, e il margine che vi eravate promessi vincendo il contratto è il margine che il contratto paga davvero.

Durate che seguono il calendario dei contratti

La mossa pulita è abbinare l'accordo agli impegni in corso. I listini trimestrali si abbinano naturalmente a un accordo di 3 mesi rinnovato con lo stesso ritmo. Un contratto annuale con un cliente importante si abbina a un accordo di 12 mesi quotato la settimana della firma, così che i due documenti descrivano lo stesso anno. Un accordo breve di 1 mese protegge un picco che avete già venduto, come il periodo natalizio o il trasporto di un progetto, senza impegnarvi oltre.

Le flotte miste sono la norma nelle consegne, e vengono gestite come si deve: gli autocarri furgonati diesel e i furgoni a benzina vengono quotati separatamente nella stessa richiesta, ciascuno con il proprio numero reale. Il numero mensile di galloni viene direttamente dagli estratti delle carte carburante, che le aziende di consegne tengono di solito più in ordine di chiunque altro.

Non c'è un listino nemmeno da parte nostra. Ogni preventivo viene calcolato quando lo chiedete, dai prezzi attuali nella vostra zona servita, dai vostri tipi di carburante, dal vostro volume e dalla vostra durata. Richiedete un preventivo prima che parta il prossimo listino, e fate poggiare il numero che promettete ai clienti su un numero che qualcuno ha promesso a voi.

Questo articolo traduce una guida scritta per il mercato statunitense; i volumi sono espressi in galloni. Il metodo vale allo stesso modo in Italia.