I programmi carburante hanno saltato la fascia di mezzo: da 500 a 5.000 galloni al mese meritano di meglio

I prodotti per il carburante si concentrano ai due estremi del mercato. Per i singoli automobilisti ci sono app fedeltà e abbonamenti che fanno risparmiare qualche centesimo, pensati per chi riempie un serbatoio a settimana. Per le flotte enormi ci sono contratti di fornitura negoziati, team commerciali dedicati e prezzi franco deposito, pensati per chi compra un'autocisterna alla volta. Tra questi due estremi c'è la maggior parte dell'economia reale: l'azienda con una manciata di camion e qualche macchina, che consuma tra 500 e 5.000 galloni al mese, e per cui nessuno ha costruito un prodotto carburante.

A questo operatore di mezzo è stato offerto un solo strumento, la carta carburante per flotte, cioè un sistema di pagamento con uno sconto attaccato. Utile per tracciare gli acquisti, adatta a risparmiare qualche centesimo, e del tutto muta sul problema vero, cioè che si muove il prezzo stesso. Un'azienda che consuma duemila galloni al mese ha un'esposizione reale quando il mercato corre, abbastanza reale da decidere se un trimestre è andato bene o male, e uno sconto applicato a un prezzo che fluttua non risolve nulla. Intanto gli strumenti che bloccano davvero i prezzi per i giganti presuppongono volumi con tre zeri in più.

Costruito per la fascia dimenticata

Il prodotto FuelAnchor è pensato proprio per quel vuoto. Chiedete un preventivo per il vostro volume reale, e da 500 a 5.000 galloni al mese è il cuore della gamma, non un'eccezione. Il preventivo restituisce un prezzo massimo bloccato al gallone per la vostra durata di 1, 3, 6 o 12 mesi. Prepagate i galloni, poi fate rifornimento con una carta FuelAnchor presso i distributori che scegliete, perché un'azienda di queste dimensioni si rifornisce ai distributori stradali e non dovrebbe fingere il contrario. Sotto il vostro massimo bloccato pagate il prezzo alla pompa. Sopra, la vostra tariffa regge e la differenza è un costo di FuelAnchor.

Notate che cosa questa struttura non richiede. Nessun volume minimo che vi escluda senza dirlo, e nessun presupposto di forza contrattuale o di un ufficio acquisti carburante che non avete. L'operatore di medie dimensioni ottiene ciò che finora era riservato alla scala: un prezzo che non può superare un numero scritto, al volume con cui l'azienda lavora davvero.

Perché è la fascia di mezzo ad averne più bisogno

L'ironia del vuoto è che la fascia dimenticata è proprio il segmento meno capace di assorbire ciò che i prodotti hanno ignorato. L'esposizione al carburante di un automobilista singolo è reale ma sopportabile. Una flotta enorme ha professionisti che se ne occupano. L'azienda con cinque camion ha abbastanza galloni perché una corsa dei prezzi faccia davvero male e nessuna struttura per gestirla oltre all'attenzione del titolare, che è già la risorsa più scarsa in azienda. Prezzi promessi ai clienti e carburante comprato ogni giorno al prezzo esposto: è questo il profilo a cui un massimo bloccato serve di più.

Se il vostro consumo mensile cade in qualsiasi punto di quella fascia, il processo di preventivo è stato costruito pensando a voi, non ricavato riducendo un'offerta pensata per aziende più grandi. Prendete i galloni mensili dagli estratti della carta o dagli scontrini, annotate dove fanno rifornimento i vostri mezzi e richiedete un preventivo. Non c'è un listino; ogni preventivo viene calcolato quando lo chiedete, dai prezzi attuali nella vostra zona, dal vostro volume e dalla vostra durata. La fascia di mezzo ha aspettato abbastanza.

Questo articolo traduce una guida scritta per il mercato statunitense; i volumi sono espressi in galloni. Il metodo vale allo stesso modo in Italia.