Wie eine Kraftstoffpreisobergrenze Tankstellen hilft, wettbewerbsfähig zu bleiben

Wenn Sie eine Tankstelle besitzen oder betreiben, kennen Sie die grausame Rechnung dieses Geschäfts: Ihr Preis an der Zapfsäule ist öffentlich, Ihr Konkurrent steht auf der anderen Straßenseite, und Ihr Einkaufspreis bewegt sich, ob Sie bereit sind oder nicht. Die Margen im Kraftstoffeinzelhandel sind schon in guten Zeiten dünn und unregelmäßig. In einem schwankenden Markt werden sie von beiden Seiten zusammengedrückt, und der Betreiber ohne Plan trägt den Schaden.

In diesem Beitrag geht es um ein bestimmtes Werkzeug, einen festgeschriebenen Höchstpreis für Ihre gelieferten Kraftstoffkosten, und darum, wie es im Vergleich zu den Alternativen abschneidet, die Sie bereits kennen: Kauf zum Rack-Preis und die verschiedenen Liefervereinbarungen dazwischen.

Wohin Ihre Marge bei Schwankungen wirklich geht

Die Preisbildung im Kraftstoffeinzelhandel hat eine bekannte Asymmetrie, die beim Anstieg gegen Sie arbeitet. Wenn die Einkaufspreise springen, können Sie den Preis an der Zapfsäule nicht so schnell anheben, wie die Kosten gestiegen sind, weil die Tankstelle gegenüber noch nicht nachgezogen hat und wer zuerst erhöht, Menge verliert. Beim Anstieg schrumpft Ihre Marge pro Gallone also, manchmal auf null, manchmal unter die Gewinnschwelle, während Sie darauf warten, dass die ganze Straße nachzieht.

Das ist die Falle. In einem stabilen Markt ist Ihre Marge an der Straßenecke tragbar. In einem schnell steigenden Markt laufen Ihre Kosten Ihrer Fähigkeit davon, die Preise anzupassen, und jede Gallone, die Sie in dieser Verzögerung verkaufen, ist eine Gallone mit dünner Marge. Schwankungen machen Kraftstoff nicht nur teuer. Sie machen Ihre Marge genau dann unberechenbar, wenn Ihre Absatzmenge am höchsten ist.

Ihre Möglichkeiten, ehrlich verglichen

Zum Rack-Preis kaufen (nichts tun). Sie kaufen zum täglichen Rack-Preis oder zum Lieferpreis per Tankwagen des Händlers und passen den Preis an der Zapfsäule so schnell an, wie der Wettbewerb es zulässt. Einfach, ohne Bindung und vollständig ungeschützt. Wenn der Markt davonläuft, tragen Sie die Verzögerung bei der Preisanpassung. Wenn er ruhig ist, geht es Ihnen gut. Sie wetten jeden einzelnen Tag darauf, dass morgen ruhig wird.

Markenlieferverträge. Eine Markenvereinbarung gibt Ihnen Versorgungssicherheit und ein bekanntes Dach über den Zapfsäulen, aber der Preis, den Sie zahlen, bewegt sich weiter mit dem Markt, oft zuzüglich Markenaufschlägen. Das löst Verlässlichkeit und Auftritt. Es setzt Ihren Kosten keine Obergrenze.

Zwischenhändler vergleichen und spot kaufen. Die günstigste Ladung unter den Lieferanten zu suchen, kann Ihren Einstandspreis an einem bestimmten Tag drücken. Das ist echte Arbeit, hängt von Beziehungen und Timing ab und lässt Sie der Richtung des Marktes trotzdem vollständig ausgesetzt. Ein besserer Preis auf eine steigende Zahl bleibt eine steigende Zahl.

Ein festgeschriebener maximaler Lieferpreis. Eine Kraftstoffliefervereinbarung zum Festpreis setzt eine Obergrenze für das, was Sie pro Gallone während Ihrer Laufzeit zahlen. Läuft der Markt über Ihre Obergrenze, zahlen Sie weiter Ihren gedeckelten Satz. Das ist die einzige der vier Möglichkeiten, die Ihren schlimmsten Fall verändert statt nur Ihren Durchschnitt.

Was die Obergrenze auf dem Vorplatz verändert

Der Vorteil ist nicht abstrakt. Er zeigt sich als Wettbewerbsfähigkeit genau in dem Moment, in dem sie am schwersten zu halten ist.

Wenn der Markt in die Höhe schießt und Ihre gedeckelten Kosten halten, können Sie Ihren Preis an der Zapfsäule wettbewerbsfähig halten, während die Tankstelle gegenüber ihre Preise anheben muss, um eine Marge zu schützen, die Sie gar nicht verlieren. Sie können den Preis halten und ihre Menge übernehmen oder mit der Straße mitgehen und die Marge einstreichen, die die anderen aufgegeben haben. So oder so haben Sie den Spielraum, und die anderen reagieren nur. In Zeiten starker Schwankungen ist dieser Spielraum alles.

Sie löst auch das Planungsproblem hinter der Kasse. Mit bekannten Lieferkosten können Sie Aktionen festlegen, Ihre Kundenbindung und den Zusatzverkauf im Shop um eine Kraftstoffmarge herum planen, auf die Sie sich wirklich verlassen können, und hören auf, Ihre Zahlen jedes Mal neu aufzubauen, wenn sich der Rack-Preis bewegt. Im Kraftstoffeinzelhandel, in dem die Shopmarge oft mehr zählt als die an der Zapfsäule, lässt eine berechenbare Kraftstoffwirtschaft Sie den Rest des Geschäfts gezielt führen statt nur zu reagieren.

Was Betreiber wissen wollen

• Bindet mich das an einen Lieferanten oder eine Marke? Die Vereinbarung betrifft Ihre Kostenobergrenze, nicht Ihr Markendach. Sie soll neben der Art bestehen, wie Sie heute beliefert werden, nicht Ihren Auftritt ersetzen.
• Was passiert, wenn der Markt unter meine Obergrenze fällt? Eine Obergrenze deckelt Ihren schlimmsten Fall; sie ist keine Untergrenze, die Sie zwingt, in einem schwachen Markt zu viel zu zahlen. Es geht um Schutz vor den Anstiegen, die Ihre Marge am schnellsten zusammendrücken.
• Was bestimmt meine gedeckelte Zahl? Ihre Kraftstoffart und -sorte, Ihre Menge, Ihr Liefergebiet und die Dauer Ihrer Laufzeit, bepreist nach dem aktuellen Markt zum Zeitpunkt Ihrer Anfrage. Es gibt keine veröffentlichte Preisliste, weil eine im letzten Monat gedruckte Zahl heute falsch wäre.
• Ist das ein Finanzprodukt? Nein. Es ist eine Kraftstoffliefervereinbarung zum Festpreis, ein Höchstpreis pro Gallone für physischen Kraftstoff. Sicherheit bei Ihren Kosten, keine Position am Markt.

Das Fazit für Betreiber

Jede Tankstelle in Ihrer Straße ist denselben Schwankungen ausgesetzt. Diejenigen, die eine Preisspitze in der stärksten Wettbewerbsposition überstehen, sind die, deren Kosten ihnen nicht davongelaufen sind, während ihr Preis an der Zapfsäule festhing. Der Kauf zum Rack-Preis überlässt das ganz dem Zufall. Eine Obergrenze gibt es in Ihre Hand zurück.

Sehen Sie, wie Ihre Zahl aussieht: Geben Sie Kraftstoffart, Monatsmenge und Liefergebiet ein, um ein Angebot anzufordern. Es dauert etwa eine Minute, und die Anfrage kostet nichts.

Dieser Beitrag übersetzt einen Leitfaden für den US-Markt; die Preise sind je Gallone angegeben. Die Methode gilt für eine Tankstelle in Deutschland genauso.