Ein regionaler Lieferbetrieb lebt von zugesagten Zahlen. Feste Touren werden für das Quartal kalkuliert, und Angebote gehen Wochen raus, bevor sich die erste Palette bewegt. Ein Neukunde verhandelt eine Preisliste, die Monate an Arbeit regelt. Jede dieser Zusagen enthält eine Kraftstoffannahme, und der Kraftstoff selbst wird später gekauft, Tag für Tag, zu dem Preis, den die Zapfsäulen entlang der Tour verlangen.
Diese Lücke zwischen Angebot und Tanken ist das stille Risiko des Geschäfts. Steigt der Markt nach Unterzeichnung der Preisliste, geht die Differenz bei jedem Stopp von der Marge ab, und Liefermargen waren nie großzügig. Die Möglichkeiten des Betreibers sind alle schlecht: schlucken, eine Preisverhandlung neu aufmachen, die die Kunden übelnehmen, oder als Notlösung ein Zuschlag, der das nächste Angebot im Wettbewerb schwächt. Die meisten schlucken und hoffen, eine Strategie, die sich erinnert, einmal funktioniert zu haben, aber keine Wiederholung garantiert.
Die Kraftstoffannahme wahr machen
FuelAnchor ist ein Kraftstofflieferant, und was er einem Lieferbetrieb bietet, ist die Möglichkeit, die Kraftstoffzeile einer Preisliste von vornherein wahr zu machen. Sie fordern ein Angebot für die Gallonen an, die Ihre Transporter und Lkw im Monat verbrauchen, und erhalten einen gesicherten Höchstpreis je Gallone für Ihre Laufzeit von 1, 3, 6 oder 12 Monaten. Sie zahlen die Gallonen im Voraus, und Ihre Fahrer tanken mit einer FuelAnchor-Karte an den Stationen Ihrer Wahl, auf den Touren, die sie ohnehin fahren. Unter Ihrem gesicherten Höchstpreis zahlen Sie den Zapfsäulenpreis. Darüber hält Ihr Satz, und die Differenz sind Kosten von FuelAnchor für den Rest der Laufzeit.
Jetzt stimmt die Reihenfolge so, wie sie immer hätte sein sollen: erst den Kraftstoff festschreiben, dann die Arbeit anbieten. Eine Preisliste, die auf gedeckelten Kraftstoffkosten beruht, kann der Markt mitten im Quartal nicht untergraben, und die Marge, die Sie sich beim Gewinn des Auftrags versprochen haben, ist die Marge, die der Auftrag tatsächlich bringt.
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Laufzeiten, die dem Vertragskalender folgen
Der saubere Schritt ist, die Vereinbarung an die offenen Zusagen anzupassen. Quartalspreislisten passen natürlich zu einer Vereinbarung über 3 Monate, die im selben Rhythmus erneuert wird. Ein Jahresvertrag mit einem Großkunden passt zu einer Vereinbarung über 12 Monate, angeboten in der Woche der Vertragsunterzeichnung, sodass beide Dokumente dasselbe Jahr beschreiben. Eine kurze Vereinbarung über 1 Monat schützt eine Spitze, die Sie schon verkauft haben, etwa das Weihnachtsgeschäft oder die Fracht eines Projekts, ohne darüber hinaus zu binden.
Gemischte Flotten sind im Liefergeschäft normal, und sie werden richtig behandelt: Diesel-Koffer-Lkw und Benzintransporter werden in derselben Anfrage getrennt kalkuliert, jeder mit seiner eigenen realen Zahl. Die monatliche Gallonenzahl stammt direkt aus Ihren Tankkartenabrechnungen, die Lieferbetriebe meist besser in Ordnung halten als alle anderen.
Auch bei uns gibt es keine Preisliste. Jedes Angebot wird berechnet, wenn Sie fragen, aus den aktuellen Preisen in Ihrem Einsatzgebiet, Ihren Kraftstoffarten, Ihrer Menge und Ihrer Laufzeit. Fordern Sie ein Angebot an, bevor die nächste Preisliste rausgeht, und lassen Sie die Zahl, die Sie Ihren Kunden zusagen, auf einer Zahl stehen, die jemand Ihnen zugesagt hat.
Dieser Beitrag übersetzt einen Leitfaden für den US-Markt; die Mengen sind in Gallonen angegeben. Die Methode gilt in Deutschland genauso.
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