Kraftstoffprodukte ballen sich an den beiden Enden des Markts. Für einzelne Fahrer gibt es Treue-Apps und Mitgliedschaften, die ein paar Cent sparen, gemacht für jemanden, der einmal pro Woche einen Tank füllt. Für riesige Flotten gibt es ausgehandelte Lieferverträge, eigene Kundenbetreuungsteams und Preise ab Tanklager, gemacht für jemanden, der tankwagenweise kauft. Zwischen diesen Enden liegt der größte Teil der arbeitenden Wirtschaft: der Betrieb mit einer Handvoll Lkw und einigen Maschinen, der irgendwo zwischen 500 und 5.000 Gallonen im Monat verbraucht und für den niemand ein Kraftstoffprodukt gebaut hat.
Diesem Betreiber in der Mitte wurde genau ein Werkzeug angeboten: die Flottentankkarte, also ein Zahlungssystem mit einem angehängten Preisnachlass. Nützlich zur Erfassung, in Ordnung für ein paar Cent weniger und völlig stumm zum eigentlichen Problem, nämlich dass sich der Preis selbst bewegt. Ein Betrieb mit zweitausend Gallonen im Monat hat ein echtes Risiko, wenn der Markt davonläuft, echt genug, um zu entscheiden, ob ein Quartal gut oder schlecht war, und ein Nachlass auf einen schwankenden Preis ändert daran nichts. Die Werkzeuge, die für die Großen tatsächlich Preise festlegen, setzen derweil Mengen mit drei Nullen mehr voraus.
Gebaut für die übergangene Mitte
Das Produkt von FuelAnchor ist gezielt auf diese Lücke zugeschnitten. Sie fordern ein Angebot für Ihre tatsächliche Menge an, und 500 bis 5.000 Gallonen im Monat sind der Kern des Bereichs, keine Ausnahme. Das Angebot liefert einen gesicherten Höchstpreis je Gallone für Ihre Laufzeit von 1, 3, 6 oder 12 Monaten. Sie zahlen die Gallonen im Voraus und tanken dann mit einer FuelAnchor-Karte an den Stationen Ihrer Wahl, denn ein Betrieb dieser Größe tankt an öffentlichen Tankstellen und sollte nicht so tun müssen, als wäre es anders. Unter Ihrem gesicherten Höchstpreis zahlen Sie den Zapfsäulenpreis. Darüber hält Ihr Satz, und die Differenz sind Kosten von FuelAnchor.
Achten Sie darauf, was diese Struktur nicht verlangt. Es gibt keine Mindestmenge, die Sie stillschweigend ausschließt, und keine Annahme von Verhandlungsmacht oder einer eigenen Kraftstoffeinkaufsabteilung, die Sie nicht haben. Der mittelgroße Betreiber bekommt, was bisher der Größe vorbehalten war: einen Preis, der eine schriftlich festgelegte Zahl nicht überschreiten kann, bei der Menge, mit der der Betrieb tatsächlich arbeitet.
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Warum die Mitte es am meisten braucht
Die Ironie der Lücke ist, dass die übergangene Mitte das Segment ist, das am wenigsten auffangen kann, was die Produkte übergangen haben. Das Kraftstoffrisiko eines einzelnen Fahrers ist real, aber zu verkraften. Eine riesige Flotte hat Fachleute, die sich darum kümmern. Der Betrieb mit fünf Lkw hat genug Gallonen, dass ein Preisanstieg wirklich wehtut, und keine Struktur, um damit umzugehen, außer der Aufmerksamkeit des Inhabers, die ohnehin die knappste Ressource im Haus ist. Preise, die Kunden zugesagt sind, und Kraftstoff, der täglich zu ausgeschriebenen Preisen gekauft wird: Das ist das Profil, dem ein gesicherter Höchstpreis am besten dient.
Liegt Ihr monatlicher Kraftstoffverbrauch irgendwo in diesem Bereich, wurde der Angebotsprozess mit Blick auf Sie gebaut und nicht von einem größeren Kunden heruntergerechnet. Nehmen Sie Ihre monatlichen Gallonen aus Ihren Kartenabrechnungen oder Belegen, notieren Sie, wo Ihre Fahrzeuge tanken, und fordern Sie ein Angebot an. Es gibt keine Preisliste; jedes Angebot wird berechnet, wenn Sie fragen, aus den aktuellen Preisen in Ihrem Gebiet, Ihrer Menge und Ihrer Laufzeit. Die Mitte hat lange genug gewartet.
Dieser Beitrag übersetzt einen Leitfaden für den US-Markt; die Mengen sind in Gallonen angegeben. Die Methode gilt in Deutschland genauso.
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