Die Verkaufssaison 2027 läuft bereits. Dienstleister verlängern Jahresverträge, die bis ins nächste Jahr reichen, und Bauunternehmen bieten auf Projekte mit Fertigstellung 2027. Lieferbetriebe verhandeln Preislisten, an die ihre Kunden sie vier Quartale lang halten werden. Jedes dieser Angebote verlangt, heute Preise für Arbeit zu nennen, die später erbracht wird, und der Kalkulator kann fast jede Eingangsgröße benennen, von festen Lohnsätzen bis zu Materialpreisen, die Lieferanten angeboten haben. Kraftstoff ist die Größe, die sich nicht benennen lässt.
Die üblichen Antworten auf diese Lücke sind alle Varianten des Ratens. Die Kraftstoffzeile aufpolstern und riskieren, das Angebot an jemanden zu verlieren, der hungriger ist, oder zum heutigen Marktpreis kalkulieren und hoffen, dass das nächste Jahr mitspielt. So oder so verspricht der Betrieb seinen Kunden am Ende einen festen Preis und trägt dabei Kosten, die nicht fest sind, was bedeutet, dass die echte Marge auf die Arbeit von 2027 erst feststeht, wenn 2027 sie verrät. Bei keinem anderen Kostenfaktor würde sich jemand wissentlich darauf einlassen.
Erst die Kosten festlegen, dann den Preis
Die geordnete Reihenfolge steht zur Verfügung: erst den Kraftstoff deckeln, dann die Arbeit anbieten. FuelAnchor ist ein Kraftstofflieferant. Sie fordern ein Angebot für die Gallonen an, die Ihre Flotte verbraucht, und erhalten einen gesicherten Höchstpreis je Gallone für eine Laufzeit von 1, 3, 6 oder 12 Monaten. Sie zahlen die Gallonen im Voraus und tanken mit einer FuelAnchor-Karte an den Stationen Ihrer Wahl. Unter Ihrem gesicherten Höchstpreis zahlen Sie den Zapfsäulenpreis. Darüber hält Ihr Satz, und der Überschuss sind Kosten von FuelAnchor statt eines Lecks in Ihren Vertragsmargen.
Ist das eingerichtet, wird die Kraftstoffzeile eines Angebots für 2027 zu einer Größe wie die anderen: erwartete Gallonen zu Kosten je Gallone, mit einem schriftlich festgehaltenen schlimmsten Fall. Die Marge, die Sie anbieten, ist eine Marge, die Sie wirklich verteidigen können, weil die eine Größe, die früher schwankte, jetzt eine Obergrenze hat, die so lange hält wie die darauf gebauten Verpflichtungen. Eine Vereinbarung über 12 Monate kann unter einem Buch mit Jahresverträgen liegen; eine kürzere unter dem Zeitfenster eines einzelnen Projekts.
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Was Sie dafür nicht glauben müssen
Sie brauchen keine Meinung zu den Kraftstoffpreisen 2027, und dieser Beitrag bietet keine, weil es keine gibt, die es wert wäre. Die Preise im nächsten Jahr können freundlich oder grausam sein, und wer Ihnen Gewissheit darüber verspricht, tut Ihnen keinen Gefallen. Der Sinn des Festschreibens ist genau, dass es Ihrem Auftragsbuch egal sein kann. Bleibt der Markt ruhig, zahlen Sie Zapfsäulenpreise unter Ihrer Obergrenze, und Ihre Angebote gewinnen oder verlieren schlicht nach ihren Vorzügen. Dreht er, bleiben die Zusagen an Ihre Kunden trotzdem profitabel, und genau dieses Ergebnis wollte die Methode „aufpolstern und hoffen“ immer erreichen, ohne es je garantieren zu können.
Der Rat zur Reihenfolge ist einfach: Holen Sie das Kraftstoffangebot ein, solange die Kundenangebote noch Entwürfe sind. Ihre Angebotsunterlagen enthalten die Gallonenschätzungen bereits; Ihre Tankaufzeichnungen bestätigen sie. Fordern Sie ein Angebot an mit diesen Mengen und Ihrem Einsatzgebiet, und kalkulieren Sie Ihre Arbeit für 2027 in dem Wissen, dass die einzige unbenennbare Zahl endlich einen Namen hat, mit Ihrer Unterschrift darunter.
Dieser Beitrag übersetzt einen Leitfaden für den US-Markt; die Mengen sind in Gallonen angegeben. Die Methode gilt in Deutschland genauso.
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